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置业顾问应该如何讲解房地产沙盘?

作者:云顶勇创 浏览: 发表时间:2021-01-30 13:41:25

即通过对客户的指导,对项目的说辞进行阐述,有针对性的进行解释,让客户了解项目的情况。



沙盘讲解存在的问题


模式化

按部就班,认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可, 缺乏讲解的灵气。

自我化

很少考虑客户爰听什么?想听什么?同样的产品怎么讲才更具打动性和影响力?

不动式

站在某一固定位置不动,持续讲解,容易引起疲 劳和反感。



沙盘解释包括区域沙盘解释、项目沙盘解释、公寓沙盘解释三个方面。

区域沙盘讲解要领

讲解需知

★ 突出重点

讲解目的是告诉客户项目的大环境以及生活便利度,因此着重介绍交通、生活机能、区域未来规划(如果是成熟地段则把现状一笔带过即可)。

★ 时间把控

时间不要过长,几分钟即可,否则在区模前站立时间越长,客户心里的扣分机会就会越多。

讲解流程

1、引导客户到项目区位沙盘处,物业前台主动奉上 茶水。

2、介绍项目区位情况:销售人员配合区位图,以统 一口径向客户讲解区域交通、生活配套等、区域 自然人文价值、物业品牌价值。

3、向客户宣讲开发商品牌价值及理念。

动作要领

1、需持激光笔对客户进行讲解,切忌用手指。

2、每讲一段话,都须眼神与客户交流,征询客户是否有疑问;口齿清晰,语速适当。

3、应将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。

说辞范例

——"锻炼加洗肺是最好不过的休闲方式。在如今PM2.5时代下,这里更是离市区最近的换空气的宜居净土。"

——"XX也是我们龙湖19年以来缔造的首款精装度假别墅,也是山海湖的开篇之作。"

项目沙盘讲解要领

讲解需知

★ 第一印象

让客户全面了解项目,包括项目规划、户型面积、配套设施等各要素介绍, 使用规范语言,保证客户在第一时间充分了解楼盘的信息。

★ 突出特点

适时询问客户购房意愿,针对其需求就具体卖点或问题做个性化讲解。在 客户提到竞争楼盘时,清晰明确地告知客户项目的差异点,突出自身项目的优 势,弱化或引导规避项目的劣势。

讲解流程

1、介绍完项目区位情况后,引导客户至项目沙 盘,对在售/待售产品介绍。

2、竞争楼盘对比分析。

3、特别提醒客户关注不利因素展板(若有)。

动作要领同上

说辞范例

——"您看,您的车子是停在这里的,然后下车经过售楼部门前一大片疏密结合的非常漂亮的 园林和这条非常具有仪式感的水景长廊来到我们的售楼部。我相信刚才的园林一定给你留下了 深刻的印象,它体现了龙湖15年别墅园林景观的细腻和独特的造园手法。〃

户型沙盘讲解要领

讲解需知

★ 全面介绍

让客户全面了解项目的建筑风格,户型结构及功能分区。

★ 突出重点

着重讲解该户型入户的私密感,设计师的19次产品优化以及层层后退的设计理念。

★ 善于讲故事

让静止的物体活起来,不断的给客户洗脑,在讲解户型模型的时候客户还未到样 板房亲身去体验,需要用故事勾起客户的欲望。

例如:每一个院子都是由一条小街巷串联起来,你可以尽情的放慢你的脚步,在不知不觉走到巷子尽头的地 方,就是你自家的院子,那是你的一方天与地。

讲解流程

1、介绍完项目沙盘情况后,引导客户至户型模型沙盘,对户型进行全方面的讲解。

2、突出户型的设计理念,将户型的卖点提出着重讲解。

3、获取客户的兴趣点,从而激发客户"好奇心"。

动作要领

1、需持激光笔讲解,讲到具体功能空间时需要及 时把激光笔指向对应位置。

2、从沙盘不同角度观看和讲解。

3、注意讲解户型内行走动线、视野变换情况,想 象未来生活场景。

说辞范例

11.“休假不同于简单的长期居住和短期酒店式住宿,而是自由支配时间,从几天到一两个月不等。所以户型设计非常讲究,整体户型注重休息区的大尺度感,室外空间的延展性,贴近土地的自然性。”“175-202平米的豪华独栋别墅采用T型布局,将室内空间感和采光观赏效果发挥到极致。上下三层,从多功能活动大厅到正式活动大厅再到楼上休息区,前后私家庭院加上下沉式庭院和空中露台,让悠闲自在的自我休闲生活慢慢展开。”

沙盘讲解巧学活用6妙招

虽然沙盘是一个静态 的物体,但再静的东 西也可以通过语言动 起来,因此销售必须 通过组织演练,把销 讲说辞变成自己的有 声语言,生动、形象 的传递给客户,这才 是专业销售应该追求 的境界。

妙招1:调整销售状态

无论是公众沟通还是一对一的沟通,没有精、气的讲 话,就没人愿意听下去。销售人员热情,客户就会兴 奋;销售人员沮丧,客户就会变得沉闷。

妙招2:跳出说辞销讲

完全按说辞讲沙盘,也许看上去专业但不1定适用, 那是初级的讲解方式,真正的专业销售一定有理解后的创新思考。必要时跳出销讲樟式,试着改变一些说 话方式、讲解顺序,让销讲过程变得生动有趣。

妙招3:走出模式化怪圈

模式化即客户进门,问好、登记、讲区位、讲沙盘、 讲户型、看样板间......试问,我们为什么不可以从客

户感兴趣的地方开始,为什么一定要先登记再讲解, 为什么不可以先聊天,在过程中慢慢穿插项目的卖点进行讲解?

妙招4:让语言有画面感

讲解沙盘也要有画面感,客户要买的不是房子本身,而是给他们带来什么好处。如果把好处说成一些生活片段展现出来,也许客户接受起来就更容易。

如:“小区配套有个幼儿园”加以修饰“小区配套有个幼儿园,面积约3000平米,还设有一个1200平米的风雨操场,过往之余总能听到小朋友们的郎朗读书声”。

妙招5:学会扬长避短

巧用语言可以扬长避短,当遇到项目劣势时,应该通过语言让客户产生其它联想。

如:中庭花园实际 不到2000平米,给客户感觉并不大,但如果说有3个网球场这么大,也许会让客户更兴奋,偷换一个概念也许得到另外一个结果。

妙招6:言简意赅、抑扬顿挫

切记不要用冗长的话语表达,尽量口语化。一般沙盘讲解时间不宜过长,3分钟左右为宜。讲解时应注意节奏把控,重点部分加重音量或适当停顿,客户对重要卖点会记忆深刻!

沙盘讲解其他注意事项

注意事项

★讲解声音要大,清楚,语速适中,自信。★对于一些一时难以回答清楚的问题,要及时咨询和请示,在给客户解答之前,要先弄清问题和相关的解释,不要含糊不清,也不要以与事实背道而驰的说法来回应客户。★不要对顾客说"不好",要用不同的方式来表达。★不恶意估价其它房地产,请客户自行估价。★眼睛不能四处游离,否则会显得空洞。★对顾客不合理的要求,应当礼貌、明确地予以拒绝。


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